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【摘要】近期有朋友揭露留學圈招生官造假黑幕，有從業者留言說，行業本來就艱難，還在這兒曝光，居心不良。但是朋友的回復我很喜歡：有人在碗里扔了近期有朋友揭露留學圈招生官造假黑幕，有從業者留言說，行業本來就艱難，還在這兒曝光，居心不良。但是朋友的回復我很喜歡：有人在碗里扔了屎，你不撿出來，難道要當沒看見繼續吃嗎？的確，當一個行業經歷泡沫期的時候，必然會暴露出各種亂象。各行各業都是如此。無論是前段時間的P2P大批暴雷，最近互聯網公司各種關門的消息，還是教育領域的卷錢跑路的公司，都訴說著這個樸素的事實。所以我們應該把碗里的臟東西撿出來，努力做出好的飯菜，這樣才能讓自己得到客戶的認可。基于這樣的想法，我今天也來說說留學案例這個備受學生家長關注但是又特別容易誤導學生家長的東西。為什麼大家重視案例？留學申請的過程信息量巨大，很多學生、家長找機構的重要需求之一就是希望能夠節省時間，不愿意花足夠的時間了解申請，缺乏足夠的專業度，也就很難判斷不同機構的服務有什麼區別。于是，案例自然成了體現機構實力的最好方式。可不幸，案例已經逐漸演變成不良機構忽悠消費者簽約的利器，對整個留學行業產生了負面影響。為什麼案例變味？1.信息不對稱老話說，隔行如隔山。留學機構面對的客群已經是國內的中產階層了，但是除了一些非常用功或者有錢有閑的高知家長，大多數消費者是沒法分辨案例的含金量的。大家其實不知道，即使同一個學校，本科新生、本科轉學、碩士、博士不同類別的offer含金量不同；同一個學校的理工文商不同學科的offer含金量也會不同。2.造假成本低這個是中國特色，各行各業都是如此。首先咱們的文化里就強調和為貴，不愿意起沖突。就算看到了別家造假，也只是在小范圍跟自己的客戶吐槽一下，很少有人敢公開指出，除非是抄襲了自家的案例，直接侵犯了自家的權益。但是這種行為，在消費者看來就很容易變成了基于自身利益攻擊競爭對手的行為。再加上國內的法治制度不健全，所以即使作假，民不舉官不究，即使舉了，也很麻煩，除了媒體有一定的監督效果，大多數情況下，就不了了之。這一些列結果就是造假難被發現，即使被發現了，也不會承受太大的懲罰。成本低，收益大，自然有人做。3.學生和家長需求機構博弈促進造假雖然這個話會得罪家長，但是還要說。家長對自己的孩子，學生對自己，其實是缺乏客觀認識的。大多數人是不了解申請他們的夢校他將要面對的申請競爭壓力有多大。但我可以告訴大家，能去藤校讀本科的孩子在同齡人中占比只有十萬分之1.25（0.00125%）左右；能去前三十讀本科的也只有十萬分之6.25（0.00625%）左右。對自己實力的不清醒認識，對于競爭壓力的不了解，導致很多人咨詢的時候，上來就說：我要去XXX大學，你們能幫我做到嗎？可是你現在連托福、SAT成績都沒有，我怎么敢說你能行？而且即使SAT考滿分，也有很多孩子會被藤校拒掉。如果你說不行，但是咨詢的另外一家機構說行，那么這個家長大概率會選說行的那家機構。現在學生和家長咨詢留學機構時上來必問案例，可是九成都沒有能力分辨案例真實性。最后往往只能通過錄取學校的排名這種直觀但是并不靠譜的方式判斷，容易踩坑。圈里人怎么看案例？看案例并沒有錯，關鍵要用正確邏輯。和創留學咨詢師對好案例定義是：申請因為有你而不同。在從業者內部看來，好案例有四類：頂尖項目、高含金量、逆襲和助力職業規劃。頂尖項目研究生全美專排前五、本科全美前十這些項目，實際錄取率往往低于1%。這類項目競爭最激烈，有資格考慮這些項目的學生甚至其父母（尤其申本科）都有極強能力和高認知，如果咨詢師不夠專業，很難發揮足夠的價值。和創留學的MIT金融碩士、斯坦福計算機碩士、斯坦福物理博士、哥大本科新生、賓大本科轉學這些項目放在全國都屬于頂級錄取，能很好證明機構專業實力。但是這里需要注意的是關注案例經歷，關注機構在案例中為學生做了什麼有價值的事情，這樣容易鑒別出真假。因為有機構為了營銷，會把別家機構的錄取信PS成自己的，還有某自詡高端的留學機構花錢買頂尖案例offer以忽悠學生和家長。高含金量項目外行看熱鬧，內行看門道。在留學領域低齡、高中、本科新生、本科轉學、碩士研究生和博士研究生這些不同領域，同一個學校錄取難度卻可能有非常大的差異。像美研專排前十到前二十（分不同專業，比如MBA有Magic7，法律有TOP14法學院），有些學校雖然綜合排名不高，但在某領域非常強，所以錄取難度也是非常大的。比如羅切斯特這所大學綜排很高，工程院卻相對水，但它家光學中心又是美國前三。像和創留學今年一個學生拿到的華盛頓大學的信息管理系統，全美前三；另一位拿到了圣母的化學博士全獎；還有一位拿到了貝勒醫學院的生物博士全獎，還有像瓦薩、華盛頓圣路易斯的本科新生，密西根安娜堡、北卡教堂山等這些本科轉學錄取，都屬于業內含金量很高的項目。逆襲案例這種案例對學生、家長最有打動力度。在申請中，通過咨詢師和學生共同努力，找到學生亮點、潛質，通過有效的申請策略幫助學生在激烈競爭中獲勝，實現逆襲。要實現這種效果需要咨詢師對申請流程有深入理解，對學校選人邏輯有很好掌握，對競爭形勢有清晰把握，對學生有充分了解，能給出有價值、正確的建議。像和創南京農業大學本科生跨專業申到UCSD和NYU本校區計算機項目錄取，明大GRE304分拿佐治亞理工、UCSD計算機項目錄取，89分托福拿專排前十碩士錄取等，都是在某些方面有明顯劣勢的情況下拿到超越相同背景條件錄取的案例。助力職業規劃、人生夢想這種案例絕大多數機構不會提及，但我認為這種案例最能證明機構的杰出。留學申請是人生重要轉折點，這種時刻往往選擇比努力要更重要。咨詢師和機構應該利用自己的專業知識，經驗、案例，提出正確的問題，啟發學生，引導學生做職業規劃，進行人生思考。以終為始，讓學生作出助力職業規劃、人生夢想的項目申請、項目選擇。要做到這點，首先要求咨詢師和機構價值觀正。這樣才能有意識、有動力引導學生和家長做可能他們自己都沒意識到的事情。其次要求咨詢師機構經驗夠豐富，經歷過各種類型案例，對學科、各種升學路徑、未來行業就業情況有全面了解。這樣才有能力給出超越學生和家長認知的建議。這兩條哪一條都很難做到。像和創留學當初建議學生GapYear，放棄雙錄項目刷托福如今成為計算機博士的案例，像幫助學生轉學再申請研究生從而拿到斯坦福錄取的兩級跳案例，像建議學生放棄環境轉經濟學的案例，都很好展現了和創留學在這個方面所具有的能力和實力。給學生和家長的建議有上述四種案例介紹，大家知道了業內人士如何評價案例好壞。為了更好幫助大家，我再給幾條實用建議。1.頂尖名校案例對學生背景有很高要求在頂尖名校案例中，除了一小部分人是從第二梯隊逆襲（像我們北科本科拿斯坦福博士、gapyear拿哥大新生的案例、中國農大轉康奈爾和賓大這些案例），機構、顧問、咨詢師起到了比較大作用，多數其實是靠學生自身優秀實力。機構、咨詢師肯定能起到作用（節省時間、明確方向、查缺補漏），但絕沒有宣傳的那么大。因此聰明的機構，用低價或者獎學金形式吸引種子選手，不從這些申請人這里獲得產品商業價值，而是收獲市場品牌價值。更有甚者，把公司優質資源全部傾斜到這些優質候選人處，那些真正交錢養活機構的學生和家長，卻沒有得到應得的重視和資源。所以提醒學生和家長，在選機構時一定要知道，自己是被收智商稅那類還是占便宜那類。2.高含金量案例是考察重點根據上面所列數據不難理解：大多數學生和家長不是頂尖名校候選人，因此選機構、看案例，一定要把重點放在對自己這類申請比較有參考意義的案例上。看看機構在那些有技術難度，又有機會嘗試的申請領域是否具有豐富經驗。3.不要過于追求低分高錄雖然低分高錄案例可以很好證明機構專業度和實力，但是留學不是目的，不是終點，如果總把眼睛盯在低分高錄這個點，那么會忽視掉核心：你要申請一個能幫自己實現職業規劃的學校或項目，而不是排名更高的學校或項目。4.關注機構、老師人品是核心我曾經引用過七年邁克的觀點，選顧問、機構的順序是：價值觀投緣經驗背景。這是很多內行們的共識。因為有正確價值觀的咨詢師、顧問會研究教育理念，會持續學習，會以身作則、言傳身教，會有責任心，會不嫌麻煩得幫助學生。因為投緣可以讓咨詢師和學生、家長緊密配合，縱使有些不完善，但是有信任就可以在共同努力下解決長周期服務中出現的各種困難。5.過猶不及有些學生和家長對申請過于緊張、焦慮，同時由于早年留學行業初級階段出現了很多負面新聞，行業美譽度很低，所以對機構嚴重缺乏信任。這些學生會不考慮服務本質，忘掉內行所看重的選人標準，提出舍本逐末的要求。比如有學生會說，如果你們機構做過我們學校最近兩屆、我們同專業的，申請到我想去的那個學校的案例才能說明你們值得信任。雖然這個訴求可以理解，但是我要提醒這種學生和家長：你們學長去了某個學校，你再申請，同樣的咨詢師，也不能保證你被錄。因為申請是個綜合、復雜的事情。即使是同一個學生，在第二年申請，也可能不會被錄取。只要機構對該類項目、該領域內學校，有足夠經驗，有相關案例，就能做好申請。責任心、與時俱進能力、溝通通暢度、引導能力、啟發能力這些才是更大程度決定你能否得到專業服務的核心能力。案例誠可貴，名校價更高，若為價值觀，二者皆可拋。
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